Ovaj članak je napisan za one koji na riječ «prodaja» zadrhte. U grlu se pojavi knedla, a misli se počnu zbunjivati u glavi. Za psihologe početnike, trenere i konzultante.
Živimo u svijetu u kojem svi nešto prodaju. Sviđalo ti se to ili ne, radiš to svaki dan. Sebe, vaša ideja, vaš proizvod, vaša obuka ili savjet.
Možete ozbiljno prodati. Prodaja može biti zabavna. Posljednji pristup igri bit će razmotren u ovom članku.
Autor je itekako svjestan da načela i ideje navedene u nastavku nisu univerzalne. I zato svaki od njih preporuča provjeriti u praksi. I vidjeti što će iz toga proizaći.
Iz obilja jela na švedskom stolu svatko bira nešto svoje. I dobro.
1. Zamislite prodaju kao zanimljivu igru!
Ako tek započinjete svoju privatnu praksu, onda prodaju (pregovore, predstavljanje sebe i svog proizvoda) gotovo ne doživljavate kao nešto jednostavno i lako. Kao ono što dobijete na pucketanje prstiju. Dapače suprotno.
Još uvijek nema dovoljno povjerenja da možete klijentu dati željeni rezultat. Možda nemate sve potrebne vještine. Plus previsoka važnost svakog pojedinog klijenta.
Nudim vam malo drugačiji način gledanja na ono što se događa.
Zamislite da je sljedeći razgovor s potencijalnim klijentom igra pod nazivom „Ti i ja ćemo imati cool i zanimljiv razgovor. A usput ću vam pričati o tome što me fascinira i što me zanima. Ovdje se, naravno, radi o vašem čarobnom treniranju ili inspirativnom treningu.
A u ovoj igri važno je dobiti radost i zadovoljstvo. I učinit ćete sve da oboje budete sretni i dobro. Rezultat, uglavnom, nije jako važan. Ne ovaj klijent, nego sljedeći. Uvijek postoje opcije.
Drugoj osobi nudite priliku. Proizvod ili usluga koja vam se osobno sviđa i koja vas nadahnjuje. A ako znaš da je cool, ako si ga prodao sebi, onda će ti sve uspjeti!
Najvažnija stvar u takvoj igri je vaše stanje. Vaše pozitivne emocije koje vas obuzimaju i ispunjavaju sugovornika. Budite "Sunce" i ljudi će doći do vas!
Štoviše, svakim takvim razgovorom vaše će prezentacijske i prodajne vještine biti sve bolje. Počnete bolje slušati, bolje je primijetiti promjene u raspoloženju klijenta. Bolje je postavljati pitanja. Počinjete birati točno one riječi koje su najprodavanije za tog konkretnog klijenta.
I u nekom trenutku počnete uspijevati, i shvatite da ste već postali prvorazredni majstor emocionalne prodaje.
Zvuči primamljivo, zar ne?
A da bi ova slika postala stvarnost, svakako ćete morati
2. Postavite komunikacijske ciljeve
Superkorisna vještina koja vam omogućuje da zadržite smjer razgovora u pravom smjeru za vas, vratite se na glavnu temu sugovornika i prekinete dosadne beskorisne razgovore.
Pada mi na pamet osnovna ideja tečaja NLP Practitioner: „Velike i bolje rezultate u komunikaciji i životu postižu oni koji se stalno, neprestano, stalno sjećaju svojih ciljeva.“
Cilj mora biti. Korisno ga je staviti prije početka komunikacije.
Želite ostaviti dobar prvi dojam o sebi?
Želite li prodati ideju da je coaching moderna tehnologija koja odgovara vašem sugovorniku?
Je li vam važno bolje razumjeti potrebe svoje ciljane publike?
Čak i ako je cilj komunikacije sam proces, ugodan i radostan, važno je i to shvatiti.
Sigurnosno pitanje: “Što bi sugovornik trebao učiniti nakon što razgovara sa mnom? Ili kako početi razmišljati?
Dakle, cilj je postavljen. Da biste to postigli, trebat će vam posebne vještine.
3. Sposobnost razgovora «usput-preokreti»
Vrlo jednostavan način povezivanja jednog s drugim, zaobilazeći formalnu logiku. Budući da čitate ove retke, dobro je da ovu vježbu počnete prakticirati odmah. Pritom možete osjetiti kako vam je lako skočiti s jedne teme na drugu.
Jer dugo sam vam htio reći da postoji tako divan društveni hustle ples, a sveta je dužnost svakog pristojnog čovjeka naučiti ga plesati.
Usput, ova vještina uvelike povećava vašu privlačnost suprotnom spolu! Ne samo da ćete se dobro zabaviti na treningu, već ćete ujedno i upoznati nove zanimljive ljude.
Je li ideja jasna?
4. Sposobnost aktivnog slušanja sugovornika
Kako je lijepo biti saslušan. Kakav divan odnos povjerenja nastaje s osobom koja zna slušati. Sreća je kad te razumiju.
Što se može brzo provesti u praksi?
— pozitivne riječi podrške «Sjajno!», «Izvrsno!», «Super!», «Bravo!» itd,
— kimanje glavom: «Da», «Da», «U redu»,
— mentalno ponavljanje sugovornikovih riječi samome sebi,
— postavljanje pojašnjavajućih pitanja: “Jesam li te dobro čuo, što…?”, “To je…?”, “Razumijem li dobro o čemu govoriš...?”
Vještina se dobro uvježbava uz pomoć vježbi sintonskog pristupa: “Sposobnost slušanja”, “Ponovi, složi, dodaj” i “Ponovi doslovno”.
5. Smiješite se i koristite ime druge osobe u razgovoru
Najlakši način da se uklopite i ostavite dobar dojam.
Stalno se smiješite (ne nužno na 33 zuba, pola osmijeha je često dovoljno), biti u blago opuštenom stanju, nazivajući osobu imenom, dajete joj skriveni kompliment! Nagovještavate: «Zainteresiran sam za tebe, spreman sam nastaviti uživati u komunikaciji s tako pametnim i zanimljivim sugovornikom.»
Još jedna misao sa strane: u očima se zrcali pravi iskreni osmijeh! To je nešto što se ne ostvaruje uvijek, ali vrlo moćno! Zapalite svijeću radosti u sebi i samo je podijelite s onima koji su odmah pored vas!
Radeći ovu jednostavnu tehniku, jako ćete se izdvojiti iz gomile! Da bismo razumjeli o čemu se radi, dovoljno je jedan dan pažljivo pogledati druge ljude. Pogotovo u podzemnoj.
6. Sposobnost pokazivanja prednosti klijenta
Svaki proizvod ima popis svojstava ili karakteristika.
Na primjer, čarobna metla:
– kilometraža 2 godine,
— drvo eukaliptusa
— ukupna dužina — 3 metra,
– 4 brzine.
A za vašeg kupca sve ovo nije važno! Važno mu je znati (a još važnije osjetiti!) kakve mu to koristi može donijeti! To se radi jednostavno.
1. Uzimate bilo koju značajku proizvoda i počinjete razmišljati o tome koje prednosti može donijeti klijentu.
2. Pišite na papir (obavezno!)
Koristite promete:
– „naš proizvod će vam omogućiti da…,”
“S ovim ćete moći...”
“Tradicionalno se vjeruje da…”
- "Većina ljudi…"
3. Koristite ove praznine u svojoj prezentaciji
7. Korištenje inspirativnih slika ("prijenos u pozitivnu budućnost")
Jednostavna tehnika koja će biti posljednja na popisu. Svodi se na to da detaljno opišete korist kupca. Činjenicu kupnje proizvoda (usluge) povezujete s prednostima koje će on dobiti nakon nekog vremena.
Ako ste uspjeli pokrenuti maštu (ili sjećanje!) klijenta, onda je on praktički već kupio, ostaje samo nenametljivo dovršiti transakciju.
Možete zamisliti da će proći vrlo malo vremena. Koliko god trebate i trebate. I počet ćete koristiti one jednostavne ideje o kojima se raspravljalo u ovom članku.
I dobit ćete svoj prvi novac za konzultacije ili obuku.
Vidjet ćete kako se životi ljudi s kojima radite mijenjaju na bolje.
Čut ćete riječi zahvalnosti od klijenta koji je dobio upravo ono što je želio.
U sebi ćete osjetiti vrlo ugodne osjećaje. Prilika, bit će to radost. Ili ljubav. Ili zahvalnost. Ili samo ugodna toplina.
Shvatit ćete da ste zaista već postali majstor svog zanata. Uspiješ. Lagano i jednostavno, razigrano. I činiš ovaj svijet boljim mjestom.
A onda, kada se to dogodi, sjetit ćete se da ste prvi put čitali ove retke i shvatit ćete da će sve uspjeti. I možda osmijeh.
I shvatit ćete da je ključ vašeg uspjeha u akciji. Put od tisuću milja počinje prvim korakom.
Štoviše, imate sve prilike za postizanje onih ciljeva koji su za vas važni i značajni.
A sada se možete vratiti u stvarnost, zapisati sve što se pokazalo vrijednim i korisnim za vas u ovom članku.
I počnite koristiti sve ideje o kojima se raspravljalo. S čime mislite početi?