Anton Mironenkov – “Ako se banane ne prodaju, onda nešto nije u redu”

Generalni direktor X5 Technologies Anton Mironenkov rekao je kako umjetna inteligencija pomaže u predviđanju naših kupnji i gdje tvrtka nalazi tehnologije koje najviše obećavaju

Pandemija je motor napretka

— Što je danas inovativna maloprodaja? I kako se percepcija o tome promijenila u proteklih nekoliko godina?

— To je prije svega interna kultura koja se razvija u maloprodajnim tvrtkama — spremnost da se stalno radi nešto novo, mijenjaju i optimiziraju interni procesi, smišljaju razne zanimljive stvari za kupce. A ono što danas vidimo ozbiljno se razlikuje od pristupa prije pet godina.

Timovi koji se bave digitalnim inovacijama više nisu koncentrirani u IT odjelu, već su smješteni unutar poslovnih funkcija – operativni, komercijalni, logistički odjeli. Uostalom, kada uvodite nešto novo, važno je prije svega razumjeti što kupac od vas očekuje i kako svi procesi funkcioniraju. Stoga u korporativnoj kulturi X5 sve važnija postaje uloga vlasnika digitalnog proizvoda koji određuje vektor razvoja platformi koje određuju ritam procesa tvrtke.

Osim toga, stopa promjena u poslovanju dramatično se povećala. Prije pet godina bilo je moguće nešto uvesti, a još tri godine to je ostao jedinstven razvoj kakav nitko drugi nema. I sad ste samo napravili nešto novo, izbacili na tržište i za šest mjeseci to imaju svi konkurenti.

U takvom okruženju, naravno, vrlo je zanimljivo živjeti, ali ne baš lako jer se utrka za inovacijama u maloprodaji odvija bez prekida.

— Kako je pandemija utjecala na tehnološki razvoj maloprodaje?

— Zalagala se za progresivnije uvođenje novih tehnologija. Shvatili smo da nema vremena za čekanje, samo moramo otići i učiniti to.

Živopisan primjer je brzina povezivanja naših trgovina sa službama dostave. Ako smo ranije spajali od jedne do tri poslovnice mjesečno, onda je prošle godine tempo dosegao desetke trgovina dnevno.

Kao rezultat toga, obujam online prodaje X5 u 2020. iznosio je više od 20 milijardi rubalja. To je četiri puta više nego 2019. Štoviše, potražnja koja je nastala u pozadini koronavirusa ostala je i nakon ukidanja ograničenja. Ljudi su isprobali novi način kupnje proizvoda i nastavljaju ga koristiti.

— Što je trgovcima bilo najteže u prilagodbi pandemijskoj stvarnosti?

– Glavna poteškoća bila je u tome što se u početku sve događalo odjednom. Kupci su masovno kupovali robu u trgovinama i također masovno naručivali online, monteri su jurili po trgovačkim podovima i pokušavali formirati narudžbe. Paralelno, softver je otklonjen, greške i rušenja su eliminirani. Optimizacija i promjena procesa bila je potrebna jer je kašnjenje u bilo kojoj od faza moglo rezultirati satima čekanja klijenta.

Usput smo se morali pozabaviti pitanjima zdravstvene sigurnosti koja su prošle godine izbila u prvi plan. Uz obavezne antiseptike, maske, dezinfekciju prostora, tu je svoju ulogu odigrala i tehnologija. Kako kupci ne bi morali stajati u redu, ubrzali smo instalaciju samoposlužnih blagajni (instalirano ih je već više od 6), uveli mogućnost skeniranja robe s mobitela i plaćanja iste u Express Scan mobitelu primjena.

Deset godina prije Amazona

– Ispostavilo se da su tehnologije potrebne za rad u pandemiji već bile dostupne, samo ih je trebalo pokrenuti ili povećati. Jesu li prošle godine uvedena neka bitno nova tehnološka rješenja?

— Za stvaranje novih složenih proizvoda potrebno je vrijeme. Često prođe više od godinu dana od početka njihova razvoja do konačnog lansiranja.

Na primjer, planiranje asortimana prilično je komplicirana tehnologija. Pogotovo imajući u vidu da imamo mnogo regija, tipova trgovina, a preferencije kupaca na različitim lokacijama su različite.

Za vrijeme pandemije jednostavno ne bismo imali vremena stvoriti i lansirati proizvod ove razine složenosti. No digitalnu smo transformaciju pokrenuli još 2018., kada nitko nije računao na koronavirus. Dakle, kada je pandemija počela, već smo na putu imali gotova rješenja koja su pomogla poboljšanju rada.

Jedan od primjera pokretanja tehnologije tijekom korona krize je usluga Express Scan. Ovo su beskontaktne sigurne kupnje putem mobilnog telefona na temelju uobičajenih Pyaterochka i Perekrestok. Cross-format tim od više od 100 ljudi pokrenuo je ovaj projekt u samo nekoliko mjeseci i, zaobilazeći pilot fazu, odmah smo prešli na skaliranje. Danas usluga djeluje u više od 1 naše trgovine.

— Kako općenito ocjenjujete razinu digitalizacije ruske maloprodaje?

— Dugo smo u tvrtki raspravljali o tome kako se ispravno usporediti s drugima i shvatiti jesmo li se digitalizirali dobro ili loše. Kao rezultat toga, došli smo do internog pokazatelja - indeksa digitalizacije, koji pokriva prilično velik broj faktora.

Globalni lideri u digitalnim uslugama kao što je Amazon postigli su više od 80% performansi. Ali u e-trgovini nema fizičkih procesa koje mi imamo. Digitalna tržišta ne moraju mijenjati cjenike na policama – samo ih promijenite na web mjestu.

Za ovu razinu digitalizacije trebat će nam desetak godina. Ali to je pod uvjetom da će isti Amazon stajati mirno. U isto vrijeme, ako se ti isti digitalni divovi odluče isključiti iz mreže, morat će „sustići“ našu razinu kompetencije.

— U svakoj industriji postoje podcijenjene i precijenjene tehnologije. Koje su tehnologije, po Vašem mišljenju, trgovci nezasluženo zanemareni, a koje precijenjeni?

— Po mom mišljenju, tehnologije koje vam omogućuju planiranje i upravljanje operacijama u trgovini putem upravljanja zadacima uvelike su podcijenjene. Do sada, ovdje puno ovisi o iskustvu i znanju redatelja: ako primijeti bilo kakve nedostatke ili odstupanja u radu, daje zadatak da se to ispravi.

Ali takvi se procesi mogu digitalizirati i automatizirati. Da bismo to učinili, implementiramo algoritme za rad s odstupanjima.

Ponekad se za to ne koristi statistika, već prepoznavanje slike, video analitika. Kamera gleda police, provjerava dostupnost i količinu robe te upozorava ako je pri kraju. Takvi sustavi pomažu u učinkovitijoj raspodjeli vremena zaposlenika.

Ako govorimo o precijenjenim tehnologijama, onda bih spomenuo elektronske cjenike. Naravno, oni su prikladni i omogućuju vam da češće mijenjate cijene bez fizičkog sudjelovanja osobe. Ali je li to uopće potrebno? Možda biste trebali smisliti drugačiju tehnologiju određivanja cijena. Na primjer, sustav personaliziranih ponuda, uz pomoć kojih će kupac dobiti robu po individualnoj cijeni.

Velika mreža – veliki podaci

— Koje se tehnologije danas mogu nazvati odlučujućim za maloprodaju?

“Maksimalni učinak sada daje sve što se tiče asortimana, njegovo automatsko planiranje ovisno o vrsti prodavaonica, lokaciji i okruženju.

Također, to su cijene, planiranje promotivnih aktivnosti i, što je najvažnije, predviđanje prodaje. Možete napraviti najcool asortiman i najnaprednije cijene, ali ako pravi proizvod nije u trgovini, tada kupci neće imati što kupiti. S obzirom na razmjere – a imamo više od 17 tisuća trgovina i svaka od 5 tisuća do 30 tisuća pozicija – zadatak postaje prilično težak. Morate razumjeti što iu kojem trenutku donijeti, uzeti u obzir različita područja i formate trgovina, situaciju s cestama, datume isteka i mnoge druge čimbenike.

– Koristi li se za to umjetna inteligencija?

— Da, zadatak predviđanja prodaje više se ne rješava bez sudjelovanja umjetne inteligencije. Pokušavamo strojno učenje, neuronske mreže. A za poboljšanje modela koristimo veliku količinu vanjskih podataka od partnera, od zagušenja staza do vremena. Recimo, ljeti, kada su temperature iznad 30°C, naglo skoči prodaja piva, slatkih bezalkoholnih pića, vode, sladoleda. Ukoliko ne osigurate zalihu, roba će vrlo brzo nestati.

Hladnoća također ima svoje karakteristike. Na niskim temperaturama ljudi će vjerojatnije posjećivati ​​trgovine mješovitom robom umjesto velikih hipermarketa. Štoviše, prvog dana mraza prodaja obično pada, jer nitko ne želi izaći van. Ali drugog ili trećeg dana vidimo povećanu potražnju.

Ukupno postoji oko 150 različitih čimbenika u našem modelu predviđanja. Osim podataka o prodaji i već spomenutog vremena, to su prometne gužve, okruženje trgovina, događanja, promocije konkurenata. Bilo bi nerealno sve to uzeti u obzir ručno.

— Koliko veliki podaci i umjetna inteligencija pomažu u određivanju cijena?

— Postoje dvije velike klase modela za donošenje odluka o cijenama. Prvi se temelji na tržišnim cijenama za određeni proizvod. Podaci o cjenicima u drugim trgovinama se prikupljaju, analiziraju i na temelju njih, prema određenim pravilima, određuju vlastite cijene.

Druga klasa modela povezana je s izgradnjom krivulje potražnje, koja odražava obujam prodaje ovisno o cijeni. Ovo je više analitička priča. Online, ovaj mehanizam se koristi vrlo široko, a mi prenosimo ovu tehnologiju s online na offline.

Startupi za zadatak

— Kako birate obećavajuće tehnologije i startupe u koje tvrtka ulaže?

— Imamo jak inovacijski tim koji prati startupove, prati nove tehnologije.

Polazimo od zadataka koje je potrebno riješiti – specifičnih potreba naših kupaca ili potrebe za poboljšanjem internih procesa. I već pod tim zadacima odabiru se rješenja.

Na primjer, morali smo organizirati praćenje cijena, uključujući i trgovine konkurenata. Razmišljali smo o tome da ovu tehnologiju stvorimo unutar tvrtke ili da je kupimo. Ali na kraju smo se složili sa startupom koji pruža takve usluge na temelju svojih rješenja za prepoznavanje cijena.

Zajedno s još jednim ruskim startupom, pilotiramo novo maloprodajno rješenje - "pametne vage". Uređaj koristi AI za automatsko prepoznavanje ponderiranih artikala i štedi oko 1 sat rada blagajnika godišnje u svakoj trgovini.

Iz inozemnog skautinga došao nam je izraelski startup Evigence s rješenjem za kontrolu kvalitete proizvoda temeljeno na termalnim naljepnicama. U prvom tromjesečju ove godine takve će naljepnice biti postavljene na 300 artikala X5 Ready Food proizvoda koji se isporučuju u 460 Perekrestok supermarketa.

— Kako tvrtka radi sa startupima i od kojih se faza sastoji?

— Kako bismo pronašli tvrtke za suradnju, prolazimo kroz razne akceleratore, surađujemo i s Gotechom, i s platformom moskovske vlade, i s Fondom za razvoj internetskih inicijativa. Tražimo inovacije ne samo kod nas, već iu drugim zemljama. Na primjer, surađujemo s poslovnim inkubatorom Plug&Play i međunarodnim skautima — Axis, Xnode i drugima.

Kad prvi put shvatimo da je tehnologija zanimljiva, dogovaramo pilot projekte. Rješenje isprobavamo u našim skladištima i trgovinama, pogledajte rezultat. Za procjenu tehnologija koristimo vlastitu A/B platformu za testiranje, koja vam omogućuje da jasno vidite učinak određene inicijative, usporedite s analogima.

Na temelju rezultata pilota shvaćamo je li tehnologija održiva i planiramo je lansirati ne u 10-15 pilot trgovina, već u cijelom maloprodajnom lancu.

Tijekom protekle 3,5 godine proučavali smo oko 2 različita startupa i razvoja. Od toga je 700 doseglo fazu skaliranja. Dogodi se da se tehnologija pokaže preskupom, nađu se rješenja koja obećavaju ili nismo zadovoljni rezultatom pilota. A ono što odlično funkcionira na nekoliko pilot stranica često zahtijeva ogromne izmjene da bi se uvelo u tisuće trgovina.

— Koliki se udio rješenja razvija unutar tvrtke, a koji dio kupujete s tržišta?

— Većinu rješenja stvaramo sami — od robota koji kupuju šećer u Pyaterochki do jedinstvenih multifunkcionalnih platformi temeljenih na podacima.

Često uzimamo standardne proizvode u kutiji – na primjer, za dopunjavanje trgovina ili upravljanje skladišnim procesima – i dodajemo ih svojim potrebama. Razgovarali smo o upravljanju asortimanom i tehnologijama određivanja cijena s mnogim programerima, uključujući startupove. Ali na kraju su počeli sami izrađivati ​​proizvode kako bi ih prilagodili našim internim procesima.

Ponekad se ideje rađaju u procesu komunikacije sa startupima. I zajedno smišljamo kako se tehnologija može poboljšati u interesu poslovanja i implementirati u našu mrežu.

Prelazak na pametni telefon

— Koje će tehnologije odrediti život maloprodaje u bliskoj budućnosti? I kako će se ideja o inovativnoj maloprodaji promijeniti u sljedećih pet do deset godina?

— Sada online i offline u maloprodaji mješovitom robom rade kao dva neovisna područja. Mislim da će se u budućnosti spojiti. Prijelaz iz jednog segmenta u drugi će za klijenta biti neprimjetan.

Ne znam što će točno zamijeniti klasične dućane, ali mislim da će se za desetak godina jako promijeniti što se tiče prostora i izgleda. Dio operacija premjestit će se iz trgovina u potrošačke gadgete. Provjera cijena, sastavljanje košarice, preporuka što kupiti za jelo odabrano za večeru – sve će to stati u mobilne uređaje.

Kao maloprodajna tvrtka, želimo biti uz kupca u svim fazama kupčevog putovanja – ne samo kada dođe u trgovinu, već i kada odlučuje što će kuhati kod kuće. I namjeravamo mu pružiti ne samo mogućnost kupnje u trgovini, već i puno povezanih usluga - do naručivanja hrane iz restorana putem agregatora ili povezivanja s internetskim kinom.

Već je kreiran jedan identifikator klijenta, X5 ID, koji vam omogućuje prepoznavanje korisnika na svim postojećim kanalima. U budućnosti ga želimo proširiti na partnere koji s nama rade ili će s nama raditi.

“To je kao da stvarate vlastiti ekosustav. Koje se druge usluge planiraju uključiti u njega?

— Već smo najavili našu pretplatničku uslugu, ona je u fazi istraživanja i razvoja. Sada razgovaramo s partnerima tko može tamo ući i kako to učiniti što povoljnije za kupce. Nadamo se da ćemo ući na tržište s probnom verzijom usluge prije kraja 2021.

Potrošači odlučuju o izboru proizvoda i prije odlaska u trgovinu, a njihove se preferencije formiraju pod utjecajem medijske sfere. Društveni mediji, stranice s hranom, blogovi, podcasti oblikuju preferencije potrošača. Stoga će vlastita medijska platforma s informacijama o proizvodima i hrani postati jedan od kanala interakcije s našim kupcima u fazi planiranja kupnje.

Pretplatite se i na Trends Telegram kanal i budite u tijeku s aktualnim trendovima i prognozama o budućnosti tehnologije, ekonomije, obrazovanja i inovacija.