Ljudi ne kupuju samo ono što im odgovara. Oni kupuju ono što rezonira s njihovom idejom o značenju i misiji.
download video
Psihologija prodaje — značajke prodaje koje uzimaju u obzir osobni faktor.
kontrastni učinak
Vježbu je izmislio Oleg Bely.
Tri zdjele vode, u koje možete staviti cijelu ruku:
- hladna voda
- voda 37 stupnjeva (tjelesna temperatura)
- Topla voda.
Spušta ruke sudionika na 37 stupnjeva — obični osjećaji. Jednu ruku umače u hladnu vodu, drugu u vruću - osjeća se hladno, odnosno toplo. Zatim se obje ruke u isto vrijeme (jedna iz hladnog lavora, druga iz vruće) prebace u vodu 37.
A s jednom rukom na neutralnoj temperaturi od 37 stupnjeva, osjeća toplinu (nakon hladnoće), s drugom - hladnoću (nakon vrućine). U isto vrijeme, različiti osjećaji od iste temperature vode u različitim rukama! Sjećam se ljudi, 100%.
Mi raspravljamo. Normalna voda (37) je hladna nakon što je vruća i topla nakon što je hladna. o čemu ja pričam? Činjenica da ako je barem negdje navedena cijena od 4000 dolara, onda se svaka cijena iznad ove čini barem malo, ali pregrijanom, čak 4100 dolara. U isto vrijeme, ako navedete cijenu, recimo, vrlo vruću, na primjer, 10.000 USD, tada će se svaka cijena ispod ove vrijednosti činiti cool. Ali zadržimo zdrav razum. Dakle, normalna cijena treninga može biti i hladna i vruća u isto vrijeme! Samo nešto za usporedbu. Ako je cijena treninga “do 250.000 USD” za 2 dana, tada će se 210.000 činiti boljim nego ikad. Ako je cijena 4000 USD, onda će 150.000 XNUMX USD biti previše.
Učinak nekružnih brojeva
Cijene usluga su okrugle, na primjer, 100.000 USD, 200.000 USD, 4000 USD i slično — percipiraju se jednostavno zaokružene iz buldožera (u osobnim pregovorima sa starim partnerima, to se može učiniti zaokruživanjem prema dolje). Ali nepoznatim kupcima čini se da su brojke koje nisu okrugle razumnije.